[转载]中小企业如何在网络营销中对产品定位

[转载]中小企业如何在网络营销中对产品定位 | 英豪网络营销电子杂志.

而现如今传 统企业更多的开始了互联网营销， 从传统的营销模式转变到互联网中对于不同的中小企业来说是一个难题，因为如今互联网电子商务已经是 很热门的时代，通过互联网营销中已经成为了一个难题，在之前经常有一些中小企业的老板咨询关于网络营销方面的东西，针对不同的情况做出了不同的答复，而现 在对于不同的产品，那么只有对自己的产品进行合理的定位才能够真正的知道自己在干什么，如果对自己的产品都没有一个合理的定位那么就算投入再多的费用也是 打水漂，所以今天在这里重点说一下关于网络营销中产品定位。产品定位是一个开端，对自己的产品定位清晰了之后那么不管你是做网络中的任何推广方式都能够有 很好的效果，针对人群在什么地方，针对的客户群体，竞争对手在什么地方，和竞争对手的差异是什么，那么这些都是必须要清楚的，遇到比较强大的竞争对手怎么 办，那么这些问题都是大家经常遇到的，当然还有很多人对这一块不太清楚的，就会有经常问，为什么我做的PPC和SEO没有任何效果，我也同样是花费了很大的费用为什么就是没有流量呢？其实这些问题都是由于下面要说到的 问题导致的，如果下面说的东西做好了，那么不管你采用任何一种营销模式都能够获得不错的效果。

1. 产品的人群定位

这一点是大家经常忽略的一个问 题，很多时候经常有很多朋友仅仅局限于SEO，不管是SEO还是什么那么如果对自己的产品思路不清晰那么后面的全部是错误的，对自己的客户群体清楚？你卖给 谁？他们在什么地方？谁来卖？怎么卖？他们需要你提供什么？他们想得到的又是什么？等等问题都是我们大家都必须要去思考的一个问题，在之前做SEO的时候经常有朋友拿一个网站给我，为什么我想要的客户群体很难找到呢？其实这些都是问题，比如说你 是做塑料机械的，那么首先你就要考虑你针对的用户群体是什么人群？

1.1卖给谁？
年 龄：少年、青年、中年、老年

层次：老板、自由职业、打工

区域：国内、国际、城市

渠道：企业、店铺、中间商、终端

……

1.2他们在什么地 方？

那么经常会遇到针对点不同，比如 说你明明是做药品的却偏偏和卖服饰做相关的推广，那么几乎是没有任何效果，所以你的客户群体在什么地方一定要很清晰，那么你卖什么一定要和行业相关不要花 很多时间在没有用的地方，投没有效果的钱在别的地方，一定要考虑一个ROI(投资回报率)的关系。

找对地方做对事，把时间和金钱花 在有价值的地方。

1.3怎么卖？

对于这一点只要我们能够把前面的 一个问题了解清楚，那么下一步就是关于推广以及用户体验化的问题了，那么按照前面的当自己的产品的用户群体定位清晰了之后，那么按照自己的用户群体经常出 现的地方点对点的进行广告或者是相关的信息攻击，那么基本上问题都不是很大，只是关于推广中的策略问题，那么在后面会说到如何去做一个消费者信赖的产品， 当然在这里要说到关于推广的一些方式方法了其中包括了SEO、PPC、论坛、B2B、博客、黄页、生活信息、分类目录、邮件群发等等，不过一定要技术做推广一点 要点对点方向对了就是策划。

1.4他们需要您提 供什么？

这个问题其实对于很多人都没有做 过任何的思考，到底客户需要的是什么呢？我们能够给他们提供什么？提供的是服务？提供的是产品或者是是好处，那么认清楚客户需要的价值点在什么地方，对于 我们的客户我们应该如何去满足 他们的需求这些是我们必须要思考的问题，常规的客户群体需要得到的是什么呢？价格便宜的产品？还是 优质的服务？或者说是过硬的保障？还是一个完美的品牌？那么针对不同的用户群体肯定针对的不一样，不过你需要做的就是更多的挖掘客户的潜在价值，让他们从 游客到机会客户，从机会客户到意向客户到重点关注客户一步一步到成交。

1.5他们想要的是 什么呢？

其实这一点在这里给很多人的感觉 和1.4一样，其实他们之间有很大的差异，记得之前说过一句话，换个角度看世界，换个角度看自己，那么我们 也同样要从不同的角度去看我们的客户，我们的用户，我们自己我们想要的，不知道大家有没有这种感觉，就是经常出门去购物，但是往往到最后购买回来一大堆的 东西都不是自己想要的，那么这一点就是经常说到的偏离了主向忘记了自己需要的是什么了，那么对于在这里，我们的用户需要的是什么，我们往往经常也会偏离主 向总是喜欢拿自己的感觉或者是周围人的感觉就做出判断。挖掘客户群体中他们最想要的东西是什么？他们需要得到什么东西呢？对自己问，对自己的客户问，那么 基本上对自己的产品熟悉就会更加的深刻。

2. 产品的竞争对手定位

竞争对手无论是我们现在做任何行 业基本上都有可能碰到的，当然竞争对手不可怕可怕的是你无法正确的面对自己，深信一句话“有竞争才有进步”只有不断的竞争，不断的有超越才有今天社会的发 展，那么对于互联网来说前期我们如果是刚进入互联网，那么肯定很多目标客户都是线下的一些客户竞争群体，那么对于我们的客户群体，我首先是对客户群体针对 的信息进行攻击，只有对自己的竞争对手了解那么才有可能在竞争对手上不断的超越。

2.1分析竞争对手 的产品

对竞争对手的产品必须要做深入的 了解，这一点主意是根据自己的产品根据竞争对手的产品的差异化然后进行相应的推广以及销售策略，对于竞争对手的产品的细节一定要注意，它和你之间的差异 点，对于产品之间存在的问题，你的产品价格，质量，品质，性价比，服务，优势等等可以从这一点做一个SWOT找准自己的优势点，当然在这里说一下产品之间肯定不可能有100%优势点，但是我们要学会把劣势变成优势，找出自己的优势，对自己产品新定位，用自己最好的地方进行 延伸等等方式拉开与竞争对手之间的差异，让小成功变成大成功。

2.2分析竞争对手 的模式

对竞争对手的模式进行分析，他们 采用的是什么样的运营模式，针对用户群体是高档、低端还是中低端都在做，当然如果都在做肯定属于是做的比较偏杂的，不用做太多的理会，如果竞争对手走的是 高端产品那么我们在这个时候就要对自己的产品做更深入的确定，和竞争对手之间产品差异有多大，和他的高端产品我们之间存在哪些地方的差异，他的优势是什 么？不足点是什么？他的模式有什么不足的地方等等这些都是我们必须要整理出来的东西，方便我们进行下一步的分析。

2.3分析竞争对手 的推广策略

这一点其实对于一个新人来说都是 比较容易的，当然我们不是需要容易，而是需要系统化，竞争对手的每一个差异点点做好了之后，那么竞争对手的推广模式一定要很清楚，采用的是单一的推广还是 整合式营销，经常有看见很多网站都不知道自己的竞争对手常规采用的是什么推广模式。在这里简单的说几种常见的。

A. SEO优化

SEO优化是现在很 多人都比较关注的一种推广模式，以找出搜索引擎排名的算法进行对网站优化排名，在分析竞争对手中主要是采用对自己常见的关键词进行搜索，以及竞争对手的网 站进行整理分析，对他网站中存在的关键词优化、网站布局优化、外部链接等等进行分析来确定对方网站的优化情况。

B. PPC竞价排名

竞价排名主要是针对于谷歌以及百 度居多一些，主要是根据自己的产品的关键词通过搜索引擎的搜索查看在百度以及谷歌做付费推广的情况，用这种方式查找竞争对手比较容易，和SEO没有多大的差异主要是把核心关键词进行搜索，当然在这里要记住一点就是不要以一次搜索结果为最后的 结果，PPC中有一个投放时段和每日预算这两点不可排除，所以要分为几次进行搜索才能够得出一个比较真实的数 据。

C. B2B行业推广

B2B行业网站推广 机会是现在的中小企业都在采用的一种推广方式，比较有代表性的主要是在阿里巴巴、慧聪网、中国制造网、环球资源网、生意经等等，当然还有一些采用时免费的B2B网站进行推广，从通过B2B能够完完全全的分析出竞争对手的推广产品和主打产品。

D. 邮件营销

邮件营销对于现在的中小企业来说 渐渐的使用群体偏少了，现在几乎是很少看见有邮件群发，主要是在B2C中采用比较多一些，基本上都是依靠网站产品的情况，促销等等。

E. 事件炒作

事件炒作一般大多数常见都是在行 业门户网站中居多，如果是我们针对一个产品做，那么我们时刻要关注互联网上的行业动态以及竞争对手的动态，根据不同的情况作即使得调整。

F. 博客、论坛

博客、论坛几乎是现在大多数采用 苦力做的一种模式，找很多资源注册多个论坛进行对产品的信息发布。

G. 分类目录

分类目录主要是将自己的产品或者 是公司信息对目录中发布，现在采用的不是很多，不过要是从这之中分析出竞争对手还是比较困难的。

H. 搜索引擎

通过搜索引擎来分别竞争对手做的 网站以及相关信息，可以通过网站的外部链接以及domain:+域名进行查看。

3. 产品的差异化定位

差异点主要是自己的产品或者是品 牌以及相关的差异点，首先一定要确定自己的一个目标是什么？围绕着自己的目标去做，找准自己与目标之间存在的问题所在。

3.1产品的差异

产品的差异首先要明确为价格、服 务、品牌、质量等等来说明，一般情况对于没有很好的品牌的时候，一定都是在价格上面打仗，所以我们要让我们的产品发挥更大的价值，那么我们就必须要在产品 简介中提炼出自己真正的卖点，用户关注点，让产品说话。只有这样用户才能够真正相信你，相信你的产品。

3.2推广的差异

推广之中的差异点，当然在这里说 到的问题就是，前期我们是完全没有必须采用自己的原创的推广模式，我们前期可以找到一个行业中最好的标杆然后对自己的标杆进行模仿，主要是从竞争对手的关 键词，竞争对手的信息发布点，竞争对手的营销手段等等，进行前期的模仿，直到自己产品能够有一定优势的时候在进行超越。不过一定要时常注意行业以及竞争对 手的动态情况。

4. 产品优势提炼

对产品优势的提炼，在前面有说到 一点点，那么产品优势的提炼为什么提到最好呢？主要是在我们对产品定位之后基本上是在分析好用好群体之后对自己的产品进行深入的解剖，用自己了解到的结果 然后采用自己的产品中的差异点进行整理，比如说现在你了解到你的产品在用好群体中，用户主要关注的就是产品的价格，那么在这个时候你就要考虑你在推广中用 户关注的东西了，那就是价格，怎么能够让用好感觉到价格差异，而且让用户在感觉价格便宜的同时还能够得到最大的保障，这个就是我们要思考的问题了。我记得 在分析像U88等招商加盟网站的时候，在那里面重 点突出的就是投资，与投资回报，把大家最关注的东西做到最显眼的地方，用最直接的方式刺激用户的神经，他们需要的是什么，你就能够给他们提供什么，这一点 才是我们真正需要做的。当然最后在这里提一点就是，大家在思考的时候一定不要太过于局限，不管你销售的是任何产品或者是服务都可以采用同样的方式进行。